Schlagkräftig im direkten Wettbewerb:
der neue Commodore
So stellt sich der Gesamtmarkt der oberen Fahrzeugklassen dar:
Commodore-Markt
Entwicklung der Zulassungs-Anteile der Hauptwettbewerber
(in % der jeweiligen Klassse)
1975 | 1976 | 1977 |
1978 (Jan.-Mai) |
|
Obere Mittelklasse: Audi 100 |
12,9 |
15,0 |
27,0 |
24,8 |
Großwagenklasse: Mercedes 200-230.4 Mercedes 230.6 - 280 CE BMW 518-528 Ford Granada 6-Zyl. Commodore
|
16,1
5,6 12,4 13,9 2,9
|
14,2
8,4 10,3 18,5 3,0
|
13,6
7,4 9,2 19,6 4,0 (5,6 Jan. Mai) |
10,9
5,7 9,2 27,4 -
|
Im Gesamtanteil der GWK zeichnet sich eine horizontale Dreiteilung ab:
GWK-Segment 1: Exclusive Großwagen |
Mercedes S-Klasse BMW 6er und 7er-Reihe |
GWK-Segment 2: Kompakte Großwagen |
Mercedes 250-280 E BWM 525-528i Dazu treten Senator und Monza |
GWK-Segment 3: Preiswerte Großwagen |
z.Zt. dominieren hier die „kleinen" Ford Granada 6-Zylinder-Modelle, daneben Mercedes 200 und 230, BMW 518 und 520 und einige Import-Modelle. |
Direkt darunter befindet sich bereits die OMK:
Ganz klar: Der neue Commodore ist im unteren Segment der GWK positioniert. |
Hier dominieren unsere Rekord Modelle, gefolgt vor allem von den Audi 100 Modellen und der BMW 3er-Serie.
Die Hauptkonkurenten des neuen Commodore sind demnach:
|
Damit schließt er die Lücke zwischen dem Rekord und Senator/Monza.
1. Ford Granada (2.3l) 2. Audi 100 (5-Zyl.-Vergaser) 3. BMW 520 4. Mercedes 230 |
Wer kauft warum?
Die Marktanteile dieser Wett-bewerber und deren Entwick-lung zeigt Ihnen nebenstehende Tabelle. Dazu ist zu sagen, daß statistisch zwar die Audi 100
5-Zylinder-Modelle zur OMK gezählt werden; mit Sicherheit aber werden sie - schon vom Leistungsangebot und vom Preis her - auf die GWK einwirken.
Mit dem folgenden sollen Sie Hinweise erhalten,wie die Ziel-gruppe für den Commodore aussieht. Diese Hinweise sollen Sie bei der Suche nach Interes-
senten unterstützen, indem Sie z.B. erkennen, wie die Käufer von Fahrzeugendieser Größen-ordnung sozial gestellt sind.
Zusammenfassend kann man sagen: Am unteren Ende der GWK ein volumenstarkes Segment preisgünstiger
6-Zylinder-Modelle (das übrigens auch als Einstieg in die eigentliche Großwagen-klasse Bedeutung hat).
GWK | Commo-dore |
Granada 6Zyl |
Mercedes 200-280 |
BMW 518-528 |
|
Berufe der befragten Fahrzeugbesitzer (in%) | |||||
Führungsposition (ltd. Angest.) Angestellte Beamte (auch ltd.) Facharbeiter Selbstständige |
15 26 9 11 9 |
17 32 12 12 4 |
11 25 10 14 3 |
22 22 7 7 10 |
26 25 12 7 11 |
Darüber liegt die Gruppe der prestige- und komfortorientier-ten, eher konservativen Limou-sinen, in der zur Zeit noch Mercedes dominiert. Mit diesen Fahrzeugen konkurriert der Senator; er ist in der Lage, alle hier auftretenden Käufer- wünsche zu erfüllen. Der Monza ist ausgerichtet auf die sportlich leistungsstarken Fahrzeuge, in erster Linie also BMW.
Der Commodore wird zweifel-los von diesem starken Image profitieren. Sie werden viele Interessenten haben, die zwar zum Senator tendieren, ihn aber aus naheliegenden, d.h. finan-ziellen Gründen nicht kaufen können. Und mit dem Commo-dore haben Sie in diesem Bereich der Großwagenklasse ein gewichtiges Angebot:
Den komfortablen, leistungs-fähigen, geräumigen und lauf-ruhigen 6-Zylinder, der ein opti-males Angebot - vor allem im Vergleich zum Wettbewerb - zu einem günstigen Wert/Preis-Verhältnis darstellt.
Erster Anhaltspunkt: Käufer der Commodore-Klasse sind über-wiegend Arbeitnehmer.Wenn
das allein für Sie auch nicht so neu ist, so doch vielleicht die Tatsache, daß immerhin 17%
der Käufer des Commodore-Vormodells leitende Angestellte sind. Dazu kommen Beamte in leitenden Stellungen, aber auch gut bezahlte Facharbeiter.
Die Gruppe der Selbständigen ist - im Vergleich zur Konkurrenz - bisher klein (4%).Hier werden Sie in Zukunft mit dem neuen Commodore bessere Chancen haben -, geben Sie Ihren Interessenten Gelegenheit, sich von seinen Qualitäten zu über-zeugen. Und geben Sie vor allem auch den weiblichen Interessen-ten die Möglichkeit dazu, denn bisher wurde der Commodore im Vergleich z.B. zu Mercedes mehr von männlichen Kunden gekauft.
Aus den Tabellen erkennen
Sie Alter, Vorbildung und Einkommen. Die Tabellen über Verwendungszweck geben -
nach richtiger Qualifizierung - Ihnen auch Ansatzpunkte für
Ihre Argumentation. Bisher stand z. B. bei den Commodore-Käufern die Fahrt in den Urlaub an vorrangiger Stelle: Es ist
keine Frage, daß im Zusammen-hang damit das Innen- und Kofferraumangebot eine Rolle spielt.
Groß-wagen-klasse |
Opel Commo-dore |
Ford Granada 6Zyl |
Mer-cedes 200-280 |
BMW 518 528 |
|
Verwendungszweck (in%) | |||||
Fahrten z. Arbeit/Büro/Schule Einkauf Geschäftlich Wochenendfahrten Urlaub Stadtfahrten Autobahnfahrten Beförderung voluminöser Ladung Gefahrene km/Jahr |
53 33 54 36 44 42 46
6 14.500- 19.500 |
59 44 41 45 54 45 51
6 14.500- 19.500 |
56 39 52 38 50 41 38
14! 14.500- 19.500 |
52 31 57 35 41 42 47
3 14.500- 19.500 |
58 26 57 41 46 43 57
1 14.500- 19.500 |
Befragte Fahrzeugbesitzer (in %) nach
GWK |
Commo-dore |
Granada |
Mercedes
|
BMW
|
|
Geschlecht: Männlich Verheiratet Größte Altersgruppe (Jahre)
|
93 91
35-44 |
94 90
35-44 |
94 92
40-44 |
91 90
35-39 (und über 60!) |
96 90
35-39 |
Schulbildung Ohne Abitur Abitur Universität, Handelsschule |
30 5
18 |
29 9
13 |
22 4
12 |
33 6
18 |
30 6
29 |
Netto-Haushalts-einkommen (größte Gruppe - in Tsd. DM)
|
2.8-3.5 und > 4.8 |
2.8-3.5 |
2.8-3.2 |
> 4.8 |
2.8-3.3 |
Im Durchschnitt |
3.4 | 3.1 | 2.7 | 3.8 | 3.6 |
Die befragten Fahrzeugbesitzer gaben folgende Kaufgründe (in %) -
Addition über 100 %, da Mehrfachnennungen
Groß-wagen-klasse |
Opel Commo-dore |
Ford Granada 6Zyl |
Mer-cedes 200-280 |
BMW 518 528 |
|
Wirtschaftliche Gründe Styling Fahrverhalten Motor und Leistung Innenraum Gute Erfahrung mit dem Fabrikat Zuverlässigkeit |
46 22 32 23
41
23 16 |
46 15 11 56
27
31 12 |
28 35 17 25
53
28 10 |
33 13 35 12
40
22 24 |
18 27 53 43
31
28 12 |
Durch das neue Commodore-Konzept wird das Schwerge-wicht in Zukunft sicher nicht mehr auf Fahrleistung liegen. Vielmehr wird es sich auf das Raumangebot, Komfort, 6-Zylinder-Laufruhe neben der Wirtschaftlichkeit konzentrieren.
Sehr wichtig für Ihre Aufgabe ist die Kenntnis der Kaufmotive. Bisher stand beim Commodore an erster Stelle das Motiv "Motor und Fahrleistung". An zweiter Stelle folgte schon die Wirtschaftlichkeit: 46 % der Fahrzeugbesitzer dieser Klasse geben Wirtschaftlichkeit als wichtigsten Kaufgrund an. Ebenso wichtig ist für Sie, daß z.B. die Mercedes 200- bis 280-Modelle, wie auch Ford Granada 6-Zylinder, wegen des guten Innen- und Kofferraumangebot gekauft wurden. Müssen wir lhnen erläutern, warum Sie gerade auch in diesem Punkt mit dem neuen Commodore besonders gute Chancen haben?
Ein ebenso wichtiges Kapitel ist auch der Vorbesitz dieser Käufer-gruppe. Wer z.B. vorher einen Mercedes besaß, ist mit Sicher-heit gerade mit den für Mercedes typischen Argumenten anzu-sprechen. Aber nicht nur aus diesem Grunde. Aus den Tabel-len sehen Sie, daß bisher fast
70% der Commodore-Käufer
aus der Mittel- und oberen Mittelklasse kamen, dagegen bei Mercedes-Käufern nur 23 %, bei BMW-Käufern nur 40 %.
Mit anderen Worten: Der Commodore ist ganz besonders für Aufsteiger - sowohl von
Opel- als auch von anderen Modellen - attraktiv. Mercedes-Käufer hatten zu 75% vorher ein Fahrzeug der GWK. Da 69% vorher einen Mercedes fuhren,
zeigt die Differenz, daß 6 %
vorher ein GWK-Modell der
Konkurrenz besaßen. Hier
werden Sie mit dem neuen
Commodore (und natürlich auch
mit den Senator- und Monza-
Modellen) gute zusätzliche
Verkaufschancen haben.
Von den befragten Fahrzeugbesitzern besaßen vorher folgende Fabrikate (in %):
GWK | Commo-dore |
Granada 6Zyl |
Mercedes 200-280 |
BMW 518-528 |
|
Opel Ford VW Audi BMW Mercedes
|
11 17 5 5 10 41 |
75 6 4 3 4 2 |
12 64 7 8 - 2 |
6 4 4 7 4 69 |
5 7 6 7 58 7 |
in % Fahrzeuge folgender Klassen |
|||||
Untere Mittelklasse Mittelklasse Obere Mittelklasse Großwagenklasse |
3 12 25 57 |
5 17 52 24 |
3 30 45 17 |
1 7 16 75 |
4 7 33 54 |
Fazit: Wenn Sie Ihren Gesprä-chspartner kennen, d. h. ihn richtig qualifiziert haben, wird es Ihnen nicht schwerfallen, die richtigen Argumente zu finden -, solche, die überzeugen. Beim neuen Commodore gibt es kein Gebiet, auf dem Sie „passen" müssen:
- 6-Zylinder-Fahrkomfort - Innen- und Kofferraum - Wirtschaftlichkeit
- Ausstattung |
und dazu das sprichwörtlich gute Fahrverhalten, den Fahrkomfort.
Nur, wie gesagt, Ihr Kunde muß es kennenlernen können.
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