Produktinformation - Das Konzept
Mehr und mehr widmet sich der Mensch bewußt seinem individuellen Leben. Auf die Steigerung der allgemeinen
und der eigenen Lebensqualität richtet sich das Augenmerk des Einzelnen. Die Folge davon ist eine stetige Veränderung des Wertbewußtseins und der Bewertungssysteme. Kurz-
lebige, oft modisch begründete Vorteile einer Sache oder einer Leistung rücken allmählich in den Hintergrund. Ästhetische und sachliche Werte wachsen in ihrer Bedeutung.
Besonders bemerkbar macht sich diese Entwicklung bei Anschaffungen von privaten Gütern von längerer Lebens-dauer. Man wendet mehr auf, um Höherwertiges zu erwerben. Für wertvollen Schmuck, bessere Garderobe, erlesenere Woh-nungseinrichtungen, exotische Ferienziele wird mehr Geld ausgegeben. Und auch für bes-sere, technisch höherwertige Automobile.
Diese Bewegung, initiiert zu-nächst von einer wohlhabenden Elite, erfaßt von Jahr zu Jahr breitere Kreise. Das, was zu-nächst nur einer kleinen Gruppe als erstrebenswert galt, war ent-sprechend einheitlich. Mit dem Anwachsen der Gruppe wurde auch das Arsenal von Unter-schiedlichkeiten der Wünsche größer und breiter gefächert.
So sind auch die Ansprüche an die Eigenschaften von Auto-mobilen der höheren Qualitäts-und Preisklassen nicht nur ge-wachsen, sondern auch erheb-lich vielfältiger geworden. Der potentielle Käufer hält intensiver und kritischer Umschau nach differenzierten Angeboten.
Diese Entwicklung wird von allen davon betroffenen Produ-zenten industriell hergestellter hochwertiger Gebrauchsgüter sorgfältig beobachtet und analysiert.
Hier und jetzt war für Opel der Zeitpunkt gekommen, das gesamte Potential an Fach-wissen, Kreativität und Kapazität einzusetzen. Denn die Käufer von Fahrzeugen der oberen Klassen stellen hohe Ansprüche, die nicht nur den funktionalen Gebrauchsnutzen betreffen.
Gezielt wurden unsere neuen, technisch anspruchsvollen Modelle den Wünschen der neuen Bedarfsgruppe ange-
paßt, die mehr sucht als das Prestige einer Marke: bessere Qualität, technische Perfektion, maximale Sicherheit, höchsten Komfort und ein eigenständiges Design im Stil des kommenden Jahrzehnts.
Das neue Spitzenmodell, der Senator, ist nach diesen Gesichtspunkten konzipiert - ein Konzept, daß sich nicht an opti-scher Größe orientiert, sondern an Erfordernissen, die für das nächste Jahrzehnt Gültigkeit haben.
Diese Broschüre soll Sie unterstützen in Ihrem Bemühen, diese - zum großen Teil völlig neuen - Kunden richtig anzu-sprechen. Grundsätzliche Erkenntnisse wie die Stufen des Verkaufs behalten unverändert Gültigkeit - sie sind die Voraus-setzung für Ihren Erfolg.
Mit dieser für Sie vorberei-teten Information wird Ihnen der typische Käufer vorgestellt, seine Einstellung zum Auto und der Marke Opel gegenüber. Sie lernen seine Wünsche, Vorstel-lungen und Ansprüche kennen, die ihn beim Kauf eines neuen Wagens leiten.Sie werden er-kennen, was Sie tun, sagen, zeigen und was Sie ihm bewei- sen müssen, damit er sich für diesen neuen Wagen - unser fortschrittlichstes Modell - ent-scheidet. Und Sie werden sehr bald erkennen, wieviel Freude es Ihnen macht, an dem neuen Erfolg teilzuhaben.
zu keinem Zeitpunkt bestand in den vergangenen Jahren Zweifel über die Präsenz von Opel in der Großwagenklasse (GWK). Von vornherein war es völlig klar, daß die neukonzi-pierten Fahrzeuge von Opel sehr hohen, ja höchsten Anfor-derungen entsprechen mußten. Wie diese Vorgaben beschaffen waren, konnte nur nach gründ-licher Erforschung des Marktes, der Käuferwünsche und des Wettbewerbs-Angebotes defi-niert werden.
Die Präsenz in der Groß-wagenklasse bedeutet nicht
nur eine imageprägende Wir-
kung, deren Effekte auf den Verkauf der gesamten Modell-Palette ausstrahlen, sondern folgt auch der bemerkenswerten Entwicklung der Großwagen-klasse in den letzten Jahren. Im Vergleich mit der Gesamt-entwicklung weist die GWK die auffälligsten Veränderungen auf.
Während demnach die Ge-samterwartungen für 1978 leicht nach unten tendieren werden, wird der Anteil der GWK gleich-bleiben.
Beispielsweise wird es in diesem Jahr bereits etwa
76 000 Aufsteiger aus der oberen Mittelklasse (OMK) geben - potentielle Käufer für unsere neuen Modelle!
Bewegungen im Markt für Personenkraftwagen:
davon:
Jahr Gesamt-Stück- obere Mittelklasse Großwagenklasse
zahl i.T. (OMK) % (GWK) %
72 2 146 26.1 13.1
73 2 034 22.7 13.7
74 1 695 17.9 14.3
75 2 107 16.8 16.3
76 2 312 14.4 17.0
77 2 559 16.2 17.3
78*) 2 175 16.0 17.3
*) Vorausschätzung
Was bedeutet für Ihr Geschäft das ,,Firmen-Image“? Wie wirkt es sich auf Ihren ganz persön- lichen Verkaufserfolg aus? Gerade die Spitzenmodelle erfüllen in dieser Hinsicht eine ganz besondere Aufgabe. Denn auch der Käufer des kleinsten Opel will mit ihm ein Stück vom Prestigewert seines großen Bruders kaufen. Für eine Marke wie Opel mit einer Palette vom l.2 Liter-Wagen bis zum Luxus- modell ist es besonders wichtig, daß das größte und leistungs- stärkste Modell Image-prägen-den Charakter für die ganze Marke hat.
Im folgenden werden Sie erkennen, aus welchen Gründen z. B. gerade Mercedes-Fahr-zeuge gekauft werden. Mit seinen Werbeanstrengungen folgt BMW konsequent diesen Kaufgründen.
Im unteren Segment der Großwagenklasse nimmt Ford mit den Granada 6-Zyl-Modellen eine starke Position ein, neben den auch hier dominierenden Mercedes 200-230-Modellen und den BMW 518/520-Typen.
Aufgrund der hohen Fahr-leistungen des 3.0 l-E-Motors sowie der ungewöhnlich exklusi-ven Ausstattung des Senator CD gibt es natürlich auch eine Überlappung mit dem oberen Segment (z. B. BMW 728/730, Mercedes 280 S und 280 SE).
Die Anteile der wichtigen Anbieter entwickelten sich von
1973 bis 1977:
1973 1974 1975 1976 1977
BMW 518-528 9% 12% 13% 10% 9%
Ford Granada 6-Zyl. 6% 3% 14% 19% 20%
Mercedes 200-280 25% 28% 22% 23% 21%
Zu Ihrer Information:
1973 1974 1975 1976 1977
Mercedes 280 S-Klasse 13% 12% 9% 7% 8%
Mercedes Diesel 24% 31% 25% 20% 19%
Opel Commodore 5% 2% 3% 3% 4%
Opel D/A 2% 1% 1% 1% 1%
Die GWK stieg von 278 000
auf über 410 000 Einheiten an.
Dieser neue Markt ist in jeder Beziehung höchst interessant. Aber er steckt auch voller Schwierigkeiten. Denn ein sehr differenziertes Bündel von Motiven beeinflußt die Kaufent-scheide wesentlich:
|
Mercedes |
BMW |
Ford |
|
|
200-280 |
518-528 |
Granada 6-Zyl. |
|
|
Styling |
1 |
5 |
|
|
gute Erfahrung mit |
|||
|
Fabrikat |
5 |
2 |
1 |
|
Sicherheit |
1 |
3 |
|
|
Fahreigenschaften |
|||
|
und Leistung |
4 |
4 |
|
|
Komfort |
2 |
5 |
6 |
|
Verarbeitung |
4 |
||
|
Innenraumgröße |
2 |
||
|
Wirtschaftlichkeit |
3 |
||
|
Wiederverkaufswert |
3 |
||
|
Zuverlässigkeit |
6 |
Für Sie also besonders
wichtig:
Bei Mercedes-Käufern steht
das Kaufmotiv „Sicherheit" an erster Stelle, es folgen Komfort und Wiederverkaufswert.
Bei BMW-Käufern ist „Styling" das Hauptkaufmotiv, gefolgt
von der „guten Erfahrung", aber dann auch schon von der Sicher-
heit"! Fahreigenschaften und Leistung spielen für BMW-Käufer ebenfalls eine große Rolle.
Ford Granada 6-Zyl. werden in erster Linie wegen der „guten Erfahrungen" gekauft, es folgen die Größe des Innenraumes und dann schon die Wirtschaftlich-keit.
Für Ihre Argumentation be-deutet das - wie immer - zu-
erst zu qualifizieren: Was will
der Kunde, welche Wünsche
und Vorstellungen hat er - aber hier auch besonders die Fest-stellung, welchen Wettbewerber bezieht er in seine Wahl ein!
Denn danach richtet sich -siehe oben - die Auswahl Ihrer Argumente.
In logischem Zusammenhang mit der Reihenfolge der Kauf-motive steht das Bild der Fahr-zeugtypen und -klassen, die man vorher besaß:
Von den BMW 518- und 528-Käufern besaßen vorher:
45% BMW
7% Mercedes
5% Opel Rekord
5% Audi 100
Von diesen Fahrzeugen bzw. Fabrikaten waren:
9% Fahrzeuge der
Mittelklasse
35% Fahrzeuge der oberen
Mittelklasse
48% Fahrzeuge der Groß-
wagenklasse
Von den Ford Granada 6-ZyL-Käufern besaßen vorher:
62% Ford
9% Opel Rekord
Davon waren:
19% Fahrzeuge der Mittelklasse 48% Fahrzeuge der oberen
Mittelklasse
26% Fahrzeuge der
Großwagenklasse
Von den Mercedes 200-280-Käufern besaßen vorher:
69% Mercedes
9% Mercedes-Diesel
9% Opel Rekord
7% Audi 100
Davon waren
6% Fahrzeuge der Mittelklasse 24% Fahrzeuge der oberen
Mittelklasse
62% Fahrzeuge der
Großwagenklasse
Von den Granada 6-Zyl.-Käu-fern besaßen dabei 48% - also praktisch die Hälfte! - einen Wagen der OMK, während dieser Anteil bei den Mercedes 200-
280-Käufern nur halb so groß war.
Die Zahlen der vorstehenden Tabellen geben Ihnen wichtige Hinweise dafür, wo Sie Ihre „neuen" Kunden ausfindig machen können.
Für Sie ist damit die Richtung erkennbar, soweit es den Senator betrifft. Über den Monza lesen Sie bitte im rechten Teil dieser Mappe.
Die Verwendung der Fahr-zeuge der GWK zeigt eine recht einheitliche Rangfolge:
geschäftlich
Urlaub
Wochenende
private Einkäufe
Autobahnfahrten überwiegen die Stadtfahrten. Die Jahresfahr-leistungen liegen bei ca.
25 000 km.
Deutlichere Unterschiede zeigen sich in den Netto-Haus-haltseinkommen, nach Fabri-katen und Fahrzeugtypen gegliedert:
Ford Granada 6-Zyl.-Besitzer
ca. DM 3 000.-
BMW 518-528-Besitzer
ca. DM3 500.-
Commodore-Besitzer
ca. DM3 800.-
Mercedes 200-280-Besitzer
ca. DM 3 900.-
Dipl./Admiral-Besitzer
ca. DM 4 300.-
Mercedes 280 S-Klasse-Bes.
ca. DM 5 300.-
Der Zusammenhang zwischen dem Netto-Einkommen und dem Hubraumvolumen ist eindeutig.
Das Durchschnittsalter der Käufer differiert mit Ausnahme von BMW nur gering:
BMW 518-528 41 Jahre
Ford Granada 6-Zyl. 44 Jahre Mercedes 200-280 46 Jahre
Opel Commodore 48 Jahre Dipl./Adm. 49 Jahre
Der Anteil der Akademiker
ist z. B. bei den Mercedes-Käufern mit 31% bzw. 35% am höchsten. Es folgen: Commo-dore-Käufer mit 24%, BMW mit 23%, Ford Granada mit 13%.
Kurzgefaßt würde die Be-schreibung Ihres zukünftigen Senator-Kunden etwa so aus-sehen:
was die Art und Weise angeht, mit der ihnen dieses Fabrikat angeboten, demonstriert und schließlich verkauft wird!
Ihr prospektiver Senator-
Kunde fährt zur Zeit ein Fahr-zeug der GWK, aber auch der OMK. Ihr Ziel sollte nicht unbe-dingt sein, Mercedes- oder BMW-Besitzer zum Umsteigen zu be-wegen, sondern vor allem
Aufsteiger zu gewinnen!
Sie finden sie nicht nur unter Ihren Kunden, sondern praktisch bei allen anderen Fabrikaten.
Diese Interessenten erwarten Eleganz, Komfort, Luxus und hohe technische Perfektion.
Zwar können sie durchaus preisorientiert sein, würden dabei aber auf keine ihrer Forde-rungen verzichten, indem sie beispielsweise ein Fahrzeug einer kleineren Klasse kaufen. Ihre Alternative wäre in erster Linie Mercedes, aber auch BMW.
Ihr Senator-Kunde erwartet in dem Fahrzeug seiner Wahl etwas, was in dieser ausge-wogenen Kombination bisher kein Wettbewerber bietet:
- Fortschrittlichkeit in Sicher-
heit, Komfort und Technik
- ein Design, das dem hohen
Standard dieser Klasse
entspricht
- Individualität, die ihm die
Identifikation mit einer echten
Innovation bietet
- ein optimales Preis/Wert
Verhältnis.
Sie können mit dem Senator allen diesen und weiteren Ansprüchen genügen - lassen
Sie es Ihren Interessenten erkennen, sehen, fühlen und erfahren.
Aspekte der Ästhetik und
der Funktion bei höchster tech-nischer Vollendung bestimmen das Äußere des Senator.
Die Wirtschaftlichkeit moder-ner Leichtbauweise sollte bei geringstmöglichem Gewicht höchste Stabilität durch ausge-zeichnete Karosseriesteifigkeit erzielen. Der Innenraum sollte großzügig bemessen sein, wogegen die Außenmaße eher kompakt zu sein hatten. Diesen Forderungen an den Komfort und die Sicherheit mußten konstruktive Vorkehrungen der Übertragung von Schwingun-gen und Vibrationen entgegen-wirken.
Zur Gewährleistung größter Sicherheit für die Insassen mußten die Elemente stabiler Festigkeit und die Verformbar-keit der energieverzehrenden Elemente genau berechnet werden. Schließlich mußten alle konstruktiven Möglich-keiten genutzt werden, um der Korrosion vorzubeugen und größte Servicefreundlichkeit zu erzielen.
Daher verdankt das Äußere
der Karosserie des Senator
seine harmonische Wirkung einer dreifältigen Entwicklungs-arbeit:
- vom Computer berechnet,
- durch modernste Techniken
verfeinert,
- in vielstufigen Windkanal-
Testreihen zur Vollendung
geformt.
Eines der Heuptziele war es, die günstigste aerodynamische Form zu ermitteln, die gleich-zeitig von hoher ästhetischer Wirkung sein sollte. So entstand die typische Keilform:
Front und Gürtellinie niedrig gehalten, Heck angehoben.
Die um 18 Grad nach hinten geneigte Frontpartie betont
das "Schnittige" der Gesamt-wirkung, wozu auch die sehr schräg gestellte, hohe und weit nach hinten gezogene Wind-schutzscheibe beiträgt.
Die Frontansicht wird von einer horizontalen Linienführung betont. Blanke Stäbe des Kühler-grills, große rechteckige Breitband-Halogenscheinwerfer mit daran anliegenden Blink-leuchten, die sich weit bis in die Seitenteile ziehen, wie auch
die breiten und robusten Stoß-fänger bis an die Radaus-
schnitte herangeführt sind. Sie sind mit einer soliden Schutz-leiste aus starkem PVC ver-sehen. Unter den Stoßfängern schließt sich der integrierte Bugspoiler an, der in vielen aerodynamischen Versuchen
zu höchster Funktionstüchtig-keit (weniger Auftrieb - bessere Bodenhaftung) entwickelt wurde.
Die Seitenansicht verdeutlicht die Großzügigkeit des Senator: kraftvolle Keilform, groß-dimensionierte Glasflächen, die durch zwei harmonisch angeordnete Dachträger drei-geteilt sind - sie ergeben das
charakteristische "6-Fenster-Design". Prägekanten betonen die Schlankheit, die funktionelle PVC-Schutzleiste läuft - als optische Weiterführung der Stoßfänger - über die ganze Flanke bis zum Hiterradaus-schnitt.
Breitangelegte Großzügig- keit bestimmt auch die Heck-ansicht. An ihr fällt besonders die großflächige Heckleuchten-einheit auf, die mit einer schar-zen Streuscheibe abgedeckt
und damit fremdlichtsicher
ist. Dadurch können keine irri-tierenden Reflektionen für folgende Fahrzeuge entstehen, z.B. durch Sonnenlicht oder Scheinwerfer.
Als Weiterführung der opti-schen Linie vom Bug über die Flanken sind auch die robusten hinteren Stoßfänger mit einer schwarzen PVC-Leiste geschützt.
Die Gestaltung des Innen-raums entspricht dem elegant-großzügigen äußeren Design:
Den kompakten Außenab-messungen steht ein großer Innenraum gegenüber, mit viel Platz für alle Insassen. Der Kofferraum liegt mit seinem Volumen an der Spitze des An-gebotes seiner Klasse.
Funktionalität bestimmt die Gestaltung, Geschmack die Ausstattung des Innenraumes.
Die farbliche Abstimmung sichert ein harmonisches Ge-samtbild. Eine große Auswahl von Bezugsstoffen hoher Qua-lität steht zur Verfügung.
Die Gestaltung der Instru-mententafel und Bedienungs-hebel entspricht ebenfalls dem Konzept von maximalem Komfort und hoher Sicherheit.
Daß das auserlesene Styling letztlich nur die konsequente Steigerung der inneren Quali-täten dieses neuen Modells
darstellt, beweist Ihnen der nebenstehende technische
Teil. Das beweisen Ihrem Kunden die darin aufgeführten Argumente.
